lunedì 6 ottobre 2014

3 SEGRETI PER AUMENTARE LE VENDITE


In un periodo di trasformazione come questo, c’è chi subisce i cambiamenti e chi ne diventa l’artefice .
Come mi piace descrivere questo collegamento tra successo e cambiamento nella mia “wave of change”, le vendite sono il primo indicatore del tuo atteggiamento verso il cambiamento :
  • Resistenza al cambiamento> Vendite in calo
  • Adattamento al cambiamento > Vendite stabili
  • Autore del cambiamento >Vendite in crescita
Quindi è importante essere artefici del proprio cambiamento per poter aumentare le vendite e per questo vogliamo indicarti  3 punti fondamentali che dovrebbero essere sempre alla base di un eccellente piano vendite
  1. Formazione
  2. Pubblicità
  3. Valore aggiunto
FORMAZIONE
La formazione è imprescindibile
Per comprendere bene cosa può essere la formazione, è utile definirla anche come un’esperienza vissuta trasferita a chi non l’ha ancora vissuta, con lo scopo di far acquisire maggiore conoscenza .
In un secondo momento, poi,  dovremo metterci la nostra personale capacità e creatività per arricchire e rendere unica questa nuova consapevolezza, ma il punto di partenza ideale resta sempre una  conoscenza più ampia possibile, tua e dei tuoi collaboratori se ne hai .
Diamo troppo per scontato di non averne bisogno e che la formazione dipenda solo dalla NOSTRA esperienza, ma conoscere quella di altri e soprattutto quella di chi ha avuto successo può fare la differenza.
Una persona più preparata è più riconosciuta, una persona più riconosciuta è più considerata , aggiungerei una persona riconosciuta e considerata vende di più !!! Non per niente c’è chi ha coniato “sapere è potere”.

PUBBLICITA’
Tanti professionisti oggi commettono l’errore di includere nelle voci di costo da tagliare  quella della pubblicità (non è un costo ma un investimento…).
Oggi molti non comprendono come tutte le relazioni, e quindi anche  quelle tra venditore ed acquirente, siamo radicalmente cambiate e continuano a valutare solo i canali pubblicitari tradizionali: televisione, radio, giornali, volantini, ecc..
Sono ancora validi strumenti ma sono rimasti molto costosi e ad ampio raggio di copertura (per capirci non hanno un target ben definito ma di larga massa)
Il Web ha stravolto velocità e modo di comunicazione rendendo molto più competitivo lo scenario ma facilitando la comunicazione, con la possibilità di indirizzarla al target di riferimento come mai prima ed oltretutto a costi molto contenuti.
Essere presenti sui social network è un elemento fondamentale per la visibilità, sia per un’impresa che per un  professionista
Realizzare coupon, offerte dedicate, sconti last minute possono essere ottime forme di comunicazione pubblicitaria e non solo vendite fini a se stesse.
Buoni sconto in % dell’acquistato e garanzie soddisfatti o rimborsati sono buoni programmi di fidelizzazione con l’obiettivo di vendere di più.
Tutto questo va logicamente abbinato ad una politica di marketing adeguata che costruisce le vendite intorno a queste forme pubblicitarie e non il contrario.
A volte, infatti, si commette l’errore di pensare che la politica di vendita sia il coupon stesso, l’offerta o il banner su Facebook, mentre questi devono diventare solo ed unicamente un nuovo investimento  pubblicitario intorno al quale costruire un piano commerciale.
Esempio: una cena scontata su Groupon non ha un buon ritorno se viene progettata con il fine di vendere una cena; ma se viene utilizzata come strumento pubblicitario (veicolo peraltro molto meno costoso di altri) abbinata ad un ottimo servizio per conquistare e fidelizzare il cliente, apre un nuovo modo  di farsi pubblicità a costi contenuti (basti pensare che senza vedere il coupon magari non avrei mai conosciuto quel ristorante).

VALORE AGGIUNTO
Una volta raggiunto un cliente con la pubblicità è fondamentale offrirgli tutte le soluzioni possibili e non fermarsi solo al prodotto/servizio per cui si è avvicinato.
Ci sono ottimi corsi che spiegano le tecniche per aumentare una singola vendita, ma per semplicità voglio descrivertene alcune molto sinteticamente, perché tu possa trarne spunto:
  • cross-selling = vendere un prodotto addizionale ad una vendita già acquisita
  • up-selling = vendere un prodotto più costoso al posto di quello richiesto
  • prodotti commodity o di front end = prodotti che richiamano l’attenzione (civetta) con forti sconti o benefici per acquisire contatti e/o clienti
  • prodotti di back end = prodotti strettamente legati a quelli di front end (conquisti il cliente con il front e lo porti ad acquistare il back end ad alto valore)
dobbiamo quindi impegnarci ad offrire una soluzione intorno alle esigenze, anche nascoste, del nostro cliente e non a concentrarci sulla singola vendita.

L’insieme di queste tre semplici tecniche fanno sempre la differenza. Difatti un professionista o un imprenditore

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